Più di 20 anni di carriera alle spalle come consulente finanziario, con soddisfazioni e momenti di crescita. Grazie a questa esperienza, Paolo Fusconi di Zurich spiega quali sono gli ingredienti per avere successo nella sua professione.
L’attività consulenziale di Paolo Fusconi si concentra principalmente sull’individuare le esigenze finanziarie e previdenziali dei clienti, cercando di bilanciare il rendimento degli investimenti con la tolleranza al rischio di ognuno. «In particolare, oltre a una corretta diversificazione per asset class, cerco di utilizzare le diverse società di investimento che possano offrire OICR (organismi di investimento collettivo del risparmio) efficienti per i vari settori e aree geografiche su cui poter investire», sottolinea, riferendosi alla politica multibrand incentivata da Zurich Bank.
Che rapporto ha con i clienti?
Cerco di instaurare rapporti molto sinceri e trasparenti, sin dal primo incontro, presentando loro prospettive di guadagno realistiche ed evidenziando al contempo le possibili criticità, nel caso di scenari avversi. Tale approccio mi ha permesso di superare fasi di mercato piuttosto difficili nel corso di un’attività professionale che porto avanti da molti anni.
Cosa direbbe a chi sta pensando di proporsi in questo settore?
Sono senz’altro necessari lavoro e passione, mantenendo una presenza proattiva con i clienti, specialmente durante le fasi di mercato più complesse. La presenza del consulente in questi momenti consente al cliente di evitare scelte emotive, impedendo loro di lasciarsi trascinare dall’entusiasmo eccessivo durante periodi di forte crescita o di resistere alla tentazione di vendere gli asset più rischiosi nei momenti di elevata volatilità. Per chi si affaccia alla professione del consulente finanziario è necessario comprendere che c’è sempre tanto da studiare e capire: questo riguarda sia gli aspetti tecnici legati ai mercati e ai prodotti, sia quelli relazionali e comportamentali con i clienti.
In che modo l’immagine personale e lo stile influenzano la percezione e il successo di un consulente?
L’immagine personale e lo stile di un consulente hanno un impatto significativo sulla percezione e sul successo professionale. Ma è importante soprattutto mantenere un’onestà intellettuale con i clienti e seguire una linea etica. Ho spesso rinunciato ad acquisire clienti che cercavano soluzioni miracolose, preferendo invece concentrarmi sull’educazione finanziaria e sul promuovere comportamenti prudenti. È anche fondamentale distinguersi da chi promette miracoli, posizionandoci invece come professionisti che aiutano a prendere decisioni ponderate. Assecondare i clienti che cercano di entrare nei mercati in momenti “giusti” e di uscire in quelli “sbagliati”, nel lungo termine, porta ad attriti e incomprensioni.
Quali sono gli eventi che nel suo settore la interessano maggiormente?
Sono gli incontri con colleghi e colleghe, e in generale con persone esperte del settore. Sono opportunità preziose per apprendere nuovi approcci alla gestione e a nuove tematiche con chi opera sul campo con i clienti. Gli argomenti che possono essere approfonditi in tali occasioni sono i più diversi, dalla protezione dei patrimoni famigliari e aziendali, al passaggio generazionale, fino alla previdenza.
Può descrivere brevemente una storia di successo e un momento difficile che ha superato?
Una cliente con un piccolo patrimonio investito aveva avuto diverse delusioni in investimenti passati, e aveva dunque poca fiducia nei consulenti. Però ha deciso di coinvolgermi più volte nelle sue scelte d’investimento, affidandomi sempre più la gestione del suo portafoglio nel corso di 15 anni di collaborazione. Oggi, nonostante il suo iniziale scetticismo, il suo patrimonio ammonta a diversi milioni di euro. Il momento più difficile è stato probabilmente la crisi del 2007/2008. Proprio quel periodo, però, mi ha preparato ad affrontare meglio le difficoltà successive.
Una parola della Finanza in modo semplice, come la spiegherebbe a un bambino?
Scelgo il rendimento reale: esso non indica quanto è cresciuto il contenuto del tuo borsellino, ma quanto più grande è il gelato che ti puoi comperare.
