Un consulente finanziario di Pescara con più di vent’anni di esperienza spiega come trasforma la sua passione in un metodo preciso per realizzare i sogni dei suoi clienti.
Luigi di Ruscio non è solo un consulente finanziario, ma una guida di fiducia per oltre 200 nuclei familiari e numerose aziende che attualmente si affidano alla sua esperienza e metodo per gestire il loro patrimonio. In questa intervista, l’esperto racconta come ha iniziato la sua carriera e quali sono i valori chiave che guidano il suo lavoro. Un professionista che è riuscito a distinguersi in un settore competitivo, aiutando i suoi clienti a realizzare obiettivi di breve, medio e lungo termine.
Come ha iniziato la sua carriera nel settore finanziario?
Sono approdato nel mondo della finanza per caso, le classiche coincidenze che poi segnano i destini. Ero uno studente di Giurisprudenza e sognavo la professione forense, al terzo anno di Università ho incontrato un consulente finanziario al quale ho proposto di gestire i miei modesti risparmi. Da quel momento ho iniziato a seguire attivamente le gestioni che mi sono state proposte e per me è stato piacevole scoprire che il tutto mi affascinava. Da lì è iniziata una collaborazione attiva con il mio consulente che poi è sfociata in una proposta concreta di entrare a far parte della sua struttura. Era il 2001 ed erano appena crollate le torri gemelle, come inizio non è stato dei migliori ma se, nonostante tutto, sono ancora qui il merito va alla mia tenacia e alla dedizione profonda che ho verso la professione.
Come si approccia ai nuovi clienti e quali sono i primi passi che compie per instaurare una relazione di fiducia?
Uno degli aspetti più stimolanti e affascinanti della professione finanziaria è proprio quello di approcciare nuovi clienti. Il consulente finanziario riveste un ruolo sociale ed è una figura fondamentale che aiuta i clienti e le aziende a raggiungere i loro obiettivi.
Personalmente non ho mai chiuso un contratto al primo appuntamento, non perché non ne abbia avuto occasione ma perché ritengo importante seguire degli step necessari affinché il cliente possa conoscermi e io conoscere lui o lei. L’alfabetizzazione finanziaria, la raccolta esigenze, la costruzione di un portafoglio su misura e le assistenze periodiche sono solo alcuni dei passi che un professionista deve seguire per fidelizzare la propria clientela e distinguersi dalla massa.
Quanto è importante la comprensione della natura umana per un consulente finanziario e come influisce sul suo modo di lavorare?
I clienti non sono numeri o voci da inserire in un cluster generalista, sono esseri umani e ognuno di loro riveste un mondo a sé. Come possiamo pensare di aiutarli se non ci sediamo di fianco a loro e li ascoltiamo? Ogni persona è un condensato di valori, modi di pensare, modi di agire, timori, progetti, sogni e tanto altro. Il primo compito in assoluto di chi lavora con la gente è quello di entrare in empatia con il proprio interlocutore.
Quali sono i valori chiave che un buon consulente finanziario dovrebbe avere?
I valori chiave di un buon consulente finanziario sono:
– l’onestà: è impensabile che un consulente disonesto possa pensare al bene altrui.
– l’ascolto: essere un buon ascoltatore ti aiuta a capire dove e quali sono i valori dei clienti e spesso essi sono talmente nascosti che occorre una buona dose di pazienza per individuarli.
– la semplicità: come possiamo pensare che i nostri clienti si fidino di noi e del mondo finanziario se non siamo in grado di scomporre i concetti e renderli masticabili anche ai non addetti ai lavori?
– l’affidabilità: essere presenti ci aiuta ad intercettare gli eventuali mutamenti delle esigenze dei clienti e a riallineare i portafogli.
C’è un tratto distintivo nel suo stile personale che pensa la rappresenti e che la differenzi dagli altri professionisti del settore?
Nel mondo del professionismo non esiste un unico modo fare e di agire, personalmente penso che la caratteristica che mi distingue sia la metodicità. Questo mi aiuta a non cadere nella trappola del “naif”. Determinate gestioni, per arrivare a restituire un risultato, devono essere seguite con metodo e disciplina.
Può spiegare il termine “oscillazione” nel contesto finanziario come se lo spiegasse a un bambino?
Spesso si confonde rischio con oscillazione, i due parametri rispondono a concetti profondamente diversi che solo in taluni casi potrebbero coincidere. Ecco come lo spiegherei: «Immagina di avere una pallina attaccata ad un elastico, se tiri la pallina e poi la lasci andare questa si muoverà avanti e indietro. In finanza, quando parliamo di oscillazione, stiamo descrivendo un po’ lo stesso tipo di movimento ma, invece della pallina, abbiamo il prezzo di un titolo o di una qualsiasi attività finanziaria. A volte il prezzo sale, come quando la pallina va avanti, e a volte scende, come quando la pallina torna indietro: questi movimenti rappresentano l’oscillazione».
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