Inizia la sua carriera come impiegato bancario a nemmeno 19 anni, fino a diventare uno dei migliori professionisti d’Italia. Luciano Lotta ci spiega i suoi punti di forza e quanto conta l’immagine personale, sottolineando l’importanza della competenza sulla forma.
Potrebbe descrivere brevemente il suo percorso accademico e professionale?
La mia formazione è di tipo tecnico-commerciale: mi sono diplomato in ragioneria nel 1982 col massimo dei voti e ciò mi ha consentito di accedere a due concorsi per l’assunzione come impiegato in due banche pubbliche. L’alta votazione di diploma e l’esito della prova mi hanno consentito di posizionarmi ai primi posti in graduatoria in entrambe le banche, una di esse mi ha assunto dopo pochi mesi e ho iniziato a lavorare prima ancora di compiere 19 anni. Successivamente ho ripreso gli studi universitari, interrotti in una prima fase, e ho conseguito la laurea in Economia e Commercio continuando a lavorare. In quel momento, eravamo nei primi anni 90, ho deciso di conseguire l’abilitazione come promotore finanziario, professione che proprio in quegli anni veniva codificata a livello legislativo, e ho dunque iniziato a lavorare come professionista per conto di una delle aziende più note nel settore. Tutti questi anni di esperienza maturati mi hanno portato ad assumere incarichi importanti a livello di supervisione e coordinamento di risorse umane; recentemente mi sono orientato verso la consulenza indipendente.
Quali sono state le principali ispirazioni che l’hanno portata a intraprendere la carriera di consulente finanziario?
La motivazione che mi ha spinto a diventare consulente la posso riassumere nella sensazione – sempre più da me percepita durante i miei primi anni di carriera in banca – della necessità per il cliente di ricevere un’adeguata assistenza consulenziale da parte degli operatori, cui faceva invece riscontro una scarsa consulenza effettivamente ricevuta. Pertanto, indirizzando le mie capacità in quella direzione, potevo fornire ai clienti quella consulenza che spesso allo sportello non veniva data.
Quali considera essere i principali punti di forza e i valori fondamentali che guidano il suo lavoro di consulenza? Come descriverebbe la sua interazione con i clienti?
In base a quanto esposto prima, il mio punto di forza consiste nel considerare il mio lavoro un servizio professionale fornito alla clientela: questo approccio – percepito dalla clientela – mi differenzia rispetto agli operatori bancari. Per questo il mio rapporto con i clienti è ottimo.
Qual è il suo punto di vista su come l’immagine personale e lo stile possano influenzare la percezione e il successo professionale di un consulente finanziario?
Questo è un mestiere in cui l’immagine è molto importante, ma bisogna considerarla una condizione necessaria e non sufficiente: infatti anche molti imbonitori da quattro soldi indossano giacca e cravatta, quindi non bisogna confondere la forma con la sostanza. Certamente orecchini, piercing o tatuaggi enormi e molto visibili sono sicuramente da bandire, anche se alcuni validi professionisti affermati possono permettersi qualche stravaganza, purché affiancate a una sostanziale competenza e professionalità. La percezione è comunque influenzata dall’età del professionista e del cliente.
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Può descrivere brevemente una storia di successo e un momento difficile che ha superato?
In una carriera di oltre quarant’anni è difficile non trovare momenti difficili, tutti comunque superati. Preferisco guardare in positivo, a episodi di successo: uno dei più importanti è stato venire inserito nella classifica dei migliori professionisti d’Italia dalla società per la quale lavoravo (una delle più importanti realtà nazionali) al momento in cui essa si è trasformata in banca. Partecipare al ricevimento organizzato dalla direzione per festeggiare l’inizio dell’operatività della banca ha rappresentato per me un episodio di grande motivazione e soddisfazione professionale, oltre ad avermi dato l’opportunità di interagire direttamente e di persona con i più alti vertici aziendali.
Ultima domanda: potrebbe spiegare ai lettori una parola della Finanza in modo semplice, come la spiegherebbe a un bambino?
Parliamo di Borsa Valori; cos’è? Si può definire come un mercato (come quello al quale ci rechiamo con la mamma per acquistare generi alimentari o altra merce). Ma in questo mercato la “merce” oggetto di compravendita sono dei “pezzetti” di aziende che vengono vendute da alcuni e comprate da altri. Questi pezzetti si chiamano azioni e rappresentano la proprietà di grandi aziende, i cui proprietari sono quindi tante persone e non una persona sola. In questo mercato i “pezzetti” più richiesti salgono di prezzo mentre quelli meno richiesti scendono: da qui si hanno le oscillazioni dell’indice di Borsa che è un valore rappresentativo di tutti i titoli quotati in una Borsa. Chiaramente l’andamento dell’indice fornisce una tendenza sull’andamento dell’economia perché se tante aziende sono richieste significa che il loro lavoro sta andando bene e quindi va bene anche tutta l’economia in quel Paese. Quindi investire in Borsa equivale ad investire nell’economia reale di un Paese.
