Nel mondo finanziario, la costruzione di rapporti di fiducia è cruciale tanto quanto la perizia tecnica. Qui esploriamo le tappe fondamentali del percorso e della mentalità di un esperto.
Formazione, gestione delle relazioni e adattamento a scenari mutevoli sono le basi che guidano il lavoro quotidiano di Gianluca Sudano, Executive Manager per il Distretto Abruzzo, Roma e Viterbo di Allianz Bank, come ci racconta in questa intervista.
Può riassumere il suo percorso di formazione e quello professionale?
Ho iniziato la mia carriera come Private Banker negli Anni 90 presso un istituto bancario italiano. All’età di 26 anni, ho assunto il mio primo incarico manageriale come Asset Manager e supervisore in un Gruppo bancario internazionale. Nel corso degli anni, ho ricoperto ruoli di crescente responsabilità, tra cui Team Manager e successivamente Business Manager presso il Gruppo Allianz. Attualmente, dal 2019, sono Executive Manager per il Distretto Abruzzo, Roma e Viterbo di Allianz Bank. Sono anche Wealth Manager Senior Partner di Allianz Bank Private, di cui faccio parte dal dicembre 2003.
Il mio percorso di formazione ha incluso il master in Amministrazione Finanza e Controllo presso la Business School – Il Sole 24 Ore, il master in Private Training presso la SDA Bocconi School of Management, varie certificazioni come Personal Wealth Planner e Analisi e Strategie di Marketing, la specializzazione in Public Affairs e Comunicazione Politica presso Il Sole 24ORE Formazione ed Eventi – Gruppo 24 ORE.
Quali sono i passaggi fondamentali che segue per stabilire un rapporto solido con un nuovo cliente e come mantiene la fiducia reciproca nel tempo?
Ci vogliono competenza e sensibilità per capire come si muovono i mercati e cosa desiderano i clienti. In entrambi i casi è importante ascoltare, intuire, fare domande e dare risposte adeguate. Con le persone però non si parla solo di finanza, e spesso si instaura un rapporto di confidenza, che porta a condividere momenti privati e familiari, a diventare un consulente a tutto tondo e a sentirsi partecipe della vita dell’altro. Presto un’attenzione particolare alle necessità dei clienti, creo percorsi preferenziali, e sono sempre disponibile per un parere, un aiuto anche su aspetti non strettamente finanziari.
Credo che sia importante per i miei clienti conoscere un po’ il mondo della finanza ed essere consapevoli di come funziona. Per questo periodicamente organizzo dei meeting per argomentare di cosa accade nel mercato, di come opero e dei trend globali. Sono incontri che servono anche per conoscersi meglio e facilitare l’incontro sinergico fra i miei clienti. Il rapporto con loro si basa sulla stima e sulla fiducia reciproca. In qualche modo però bisogna che questi pilastri siano ogni tanto riconfermati. Le persone sono bombardate da notizie finanziarie catastrofiche e da pubblicità su rendimenti favolosi ed è naturale che si pongano domande e facciano paragoni.
Per rassicurare, non c’è niente di meglio che la chiarezza e la trasparenza. Ci tengo a spiegare ciò che hanno sentito e valutare attentamente insieme a loro anche le offerte di mercato. È fondamentale che insieme stabiliamo un obiettivo e definiamo i tempi, poi costruisco un portafoglio equilibrato, coerente con le loro esigenze e a rischio controllato. E quando l’obiettivo è raggiunto, è una festa per i miei clienti e per me, perché vuol dire che ci siamo compresi a vicenda.
Come bilancia l’aspetto emotivo e quello razionale nella gestione dei portafogli e nella consulenza finanziaria?
Mi occupo di investimenti e costruzione di portafogli, di pianificazione finanziaria e gestione di grandi patrimoni. Questa è la mia missione, o meglio l’arte di creare benessere. Non si può prevedere il futuro, ma è importante pianificare con cura perché sia più sereno. La mia prima sfida di consulente finanziario è costruire insieme al cliente il benessere sul quale stabilire l’armonia della sua famiglia, aiutarlo a guardare con positività al domani grazie a una strategia che abbracci tutto il tuo mondo: il patrimonio immobiliare, gli investimenti, il futuro previdenziale.
Tutti i volti del benessere economico, costruito nel tempo. Perché il denaro senza obiettivi e senza un progetto concreto è solo carta. Offrire un servizio realmente completo per contribuire a costruire concretamente la serenità anche in tempi, come questo, in cui riuscirci è più difficile. La mia professione serve anche ad aiutare il cliente ad interpretare il contesto di mercato con lucidità ed evitando le possibili mosse impulsive dettate dall’emotività. Insomma sono un riferimento sempre presente.
Può descrivere brevemente una storia di successo e un momento difficile che ha superato?
In tanti anni di attività sono accaduti molteplici episodi di successi e di momenti difficili che con l’esperienza, l’attenzione e la visione, sono stati gestiti. Nella nostra professione bisogna abituarsi al repentino e continuo cambiamento. Uno di questi è stata la pandemia che ha scatenato una crisi sui mercati finanziari. Il momento difficile è stato la gestione emotiva dei clienti, dove la guida è stata fondamentale per far prendere le decisioni giuste in quel determinato momento. Il successo è stato quello di aver avuto il riconoscimento da parte dei clienti che hanno più volte ringraziato ed evidenziato la mia vicinanza e continua disponibilità e professionalità, per la gestione sia psicologica che finanziaria.
Ultima domanda: potrebbe spiegare ai lettori una parola della finanza in modo semplice, come la spiegherebbe a un bambino?
Il conto corrente. È come se fosse un salvadanaio di acciaio, custodito dentro la cassaforte della banca, dove si mettono i soldi di carta e le monete che ci regalano i familiari. Oltre a renderci la vita più comoda e sicura perché nessuno li può rubare, ci consente con facilità il ritiro nel momento che mi servono.
