Intervista a Fabrizio Scarsi, Senior private banker in una prestigiosa nuova realtà di consulenza.
Cresciuto “a pane e Finanza”, un professionista della consulenza bancaria con oltre 30 anni di esperienza ci racconta i segreti del mestiere. Il focus è il rapporto con i clienti, dove anche l’immagine personale fa la differenza.
Qual è il consiglio finanziario più prezioso che ha ricevuto e da chi?
Ho la fortuna di essere figlio d’arte: mio padre ha fatto tutta la gavetta nel Credito Italiano fino a ricoprire il ruolo di Capo della Finanza, nonché Amministratore Delegato di SimCredit. Ho avuto con lui un rapporto conflittuale ma costruttivo, e infine di grande stima e amicizia. Anche se mi fossi tappato le orecchie, dai tempi della Bocconi e per i successivi 20 anni, sarebbe stato impossibile non ascoltarlo. Mi ha sempre detto e testimoniato con il suo agire: non c’è mai un timing perfetto per tutti per fare un’operazione sul mercato, ma devi capire il tempo giusto secondo la tua sensibilità e comprensione di chi hai davanti.
Come si avvicina alla costruzione di relazioni personali con i suoi clienti, oltre ai numeri e agli investimenti?
Ritengo fondamentale conoscerne modus vivendi e operandi. Mi sento un partner e consulente del mio cliente e come tale ragiono per offrirgli occasioni di riflessione, confronto e crescita. L’interazione può anche passare per la condivisione di passioni, hobby e magari un network di conoscenze. Cerco di trasmettere ciò che sono nella realtà in massima trasparenza.
Quali sono gli eventi che nel suo settore la interessano maggiormente?
Le occasioni di confronto con selezionati clienti e prospect in ambiti informali in cui approfondire tematiche di loro interesse, oppure gli eventi di aggiornamento professionali con colleghi.
Come gestisce lo stress legato alle questioni finanziarie e quali sono le sue strategie per mantenere un benessere generale?
Premesso che dopo quasi 30 anni di Private Banking lo stress è un aspetto “quasi irrinunciabile” della mia dimensione lavorativa, mi pare di saper gestire, arginare e direi quasi approfittare dell’ansia tipica di alcune situazioni. Mi riferisco in particolare al confronto personale con alcuni clienti che ancora oggi mi generano sensazioni poco gradevoli! Infatti, a proposito di strategie, cerco sempre di sfruttare quello stato d’animo come nuova occasione di apprendimento o prova da superare per dimostrare una volta di più innanzitutto a me stesso di che pasta sono fatto.
Photo: Canva / 89Stocker
Secondo lei, in che modo l’immagine personale e lo stile influenzano la percezione e il successo di un consulente?
Sono determinanti, in quanto primo biglietto da visita e, nel prosieguo della relazione, spesso fattore “silente” ma centrale di valutazione del mio interlocutore.
Potrebbe spiegare ai lettori una parola della Finanza in modo semplice, come la spiegherebbe a un bambino?
Il termine è “Diversificazione“: se un tipo di investimento non va bene, gli altri possono comunque andare bene e aiutarti a non perdere tutti i tuoi soldi. I ragazzini di oggi sono già decisamente emancipati anche in ambito finanziario (…o almeno così ho riscontrato nelle occasioni in cui mi sono prestato a incontri di educazione finanziaria anche nelle scuole primarie…). La diversificazione implica una “percezione” di Prudenza associata al Rischio che alla loro età è fisiologicamente poco avvertita: però se applicata alla scuola potrebbe essere la soluzione di tanti problemi.
Il messaggio può essere: è meglio studiare un po’ di tutte le materie, invece di concentrarsi solo su quelle che ti piacciono di più. Anche se non sei il migliore in ogni materia, alla fine avrai risultati complessivamente buoni, che ti permetteranno di avere successo. Questo ti aiuta a ridurre il rischio e a sentirsi meno stressato riguardo al futuro dei tuoi voti. E dei tuoi risparmi!
