Tempo, costanza, trasparenza: ecco come un consulente modenese ottiene la fiducia delle persone. «L’importante è fare scelte ragionate e concrete per i propri clienti, perché i soldi che investono sono frutto di sacrifici», sottolinea in questa intervista.
Lavorare seguendo le esigenze e gli obiettivi di vita delle persone. È questo il motivo per cui Ettore Morsiani, modenese, ha scelto tre anni fa di diventare consulente finanziario libero professionista dopo 38 anni di lavoro in banca. Il suo obiettivo è accompagnare chi si affida a lui in un percorso di consapevolezza finanziaria, anche per mettere in guardia dalle numeroso truffe in circolazione.
Quali sono state le principali tappe del suo percorso professionale?
Ho lavorato 38 anni in banca. Nel 2022, di fronte alla possibilità di un prepensionamento o di aspettare la pensione, ho scelto una terza via: la libera professione come consulente finanziario a partita IVA. Questa scelta è stata dettata anche dalla mia filosofia di vita: mettere le relazioni al centro, non il denaro. Per questo, il mio lavoro come consulente va di pari passo con la mia attività di volontariato come Presidente della Banca del Tempo di Modena, dove le persone scambiano servizi e talenti in cambio di tempo, misurato in ore. La mia idea era avere uno spazio mio, in cui poter decidere le strategie nei confronti dei clienti, insieme a loro.
Come ha visto cambiare la sua professione negli anni?
Sono cresciuto professionalmente in un contesto in cui la relazione tra banca e cliente era basata su un autentico scambio di valore e fiducia reciproca. Nel tempo, ho visto il settore evolversi con un’attenzione sempre maggiore alla proposta di prodotti, a volte a scapito di un ascolto profondo delle reali esigenze dei clienti. Questo cambiamento mi ha portato a riflettere su quale fosse il mio modo ideale di lavorare, in linea con i miei valori e con l’impegno che da anni dedico anche al volontariato. Credo fortemente in un approccio alla consulenza basato sulla trasparenza e sulla centralità della persona, ed è per questo che ho scelto di intraprendere la strada della libera professione, per offrire un supporto personalizzato e indipendente. La tecnologia, se usata nel modo giusto, offre grandi opportunità, e io la utilizzo per migliorare il servizio ai clienti, senza perdere il lato umano.
Secondo lei, quanto il modo di porsi di un consulente può influenzare l’opinione di un potenziale cliente?
Moltissimo. Il mio obiettivo è accompagnare il cliente in un percorso di consapevolezza finanziaria. Lo aiuto a riconoscere e diffidare dalle false promesse di guadagni facili, dalle truffe sempre più sofisticate e da certi media sensazionalistici che portano a scelte irrazionali. Il cosiddetto “coaching finanziario” ha un valore stimato tra l’1,5% e il 3% in termini di rendimento, perché aiuta il cliente a non vendere nei momenti sbagliati per paura o a comprare ai massimi senza capire cosa sta facendo. Il mio compito è proteggere il capitale e il patrimonio dei clienti, facendo scelte ragionate e concrete, perché i soldi che investono sono frutto di sacrifici.
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Quali sono gli elementi che costruiscono la fiducia verso di lei?
La fiducia si costruisce con il tempo, con la costanza e con la trasparenza. Essere presenti nei momenti di bisogno è fondamentale: una telefonata in cui anticipo alla persona che il suo portafoglio è sceso, prima che se ne accorga e che io illustri come muoversi, vale oro. La fiducia si basa anche sul modello di servizio: io lavoro con la consulenza a parcella, senza dover vendere prodotti di una banca specifica. Questo significa che non ho un interesse economico a spingere un prodotto piuttosto che un altro e che, se il portafoglio investimenti del cliente scende momentaneamente, anche il mio guadagno ne risente. Il cliente sa che sono dalla sua parte, e questo rafforza il nostro rapporto di fiducia.
Come si tiene aggiornato sulle novità del mondo della finanza?
Rimanendo curioso. Ogni spunto è utile per capire dove sta andando il mondo, non solo quello della finanza. Ascolto molto, parlo con tutti, studio, leggo e investo in ricerca e sviluppo. La tecnologia mi aiuta molto: uso l’intelligenza artificiale per velocizzare alcuni processi e risparmiare tempo, che posso poi dedicare alle persone, alle relazioni e alle mie passioni. Solo se sto bene con me stesso posso dare il meglio ai miei clienti.
Come sono cambiati nel tempo l’immagine e lo stile del consulente finanziario?
Credo che oggi il cliente scelga un consulente in base alla filosofia di vita che condivide. Io ho maturato il diritto alla pensione, ma ho scelto di continuare con un numero di clienti che posso seguire bene, senza impazzire con centinaia di portafogli. Non sono il classico consulente che arriva con il macchinone e la cravatta, ma piuttosto quello che va in bicicletta, per un discorso di sostenibilità e benessere personale. Credo che il cliente apprezzi più la sostanza che la forma e che valuti il consulente non solo dai risultati, ma anche dalla sua disponibilità. Per questo, anche quando sono in viaggio con mia moglie in camper, mi faccio sempre trovare dai miei clienti. Non mi interessa staccare il cellulare per 15 giorni: il mio lavoro è essere presente.
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Una parola del mondo della finanza come se dovesse spiegarla a un bambino?
Il consulente finanziario è un po’ come un giardiniere. Se vuoi un bel giardino, puoi provare a curarlo da solo, ma richiede tempo, fatica e una buona conoscenza delle piante. Il giardiniere, invece, sa quali fiori e alberi piantare, come curarli e quando potarli per farli crescere bene. Nel mondo finanziario, gli investimenti sono come le piante: richiedono tempo per crescere e bisogna saperli gestire. Un consulente aiuta a farli fruttare, proteggendo i sacrifici del cliente.
