In un mercato come quello attuale, persino l’investitore più esperto può smarrire la strada. La private banker Debora Damiani, da dieci anni in Fineco, ci racconta quali sono i suoi punti di forza e come si rapporta con i clienti che hanno dubbi o domande.
Da sempre, lavoro e formazione sono una combinazione inscindibile per Debora Damiani. Durante gli studi universitari, cogliendo l’opportunità di un concorso, ha iniziato la sua esperienza in Banca Marche Macerata. Nel mentre ha conseguito le lauree in Scienze Politiche e Economia Bancaria Finanziaria e Assicurativa, e lì è rimasta fino al 2013. Nello stesso anno, ha rivoluzionato la sua vita ed è entrata in Fineco come private banker. La formazione è diventata una priorità nella sua vita: dopo aver conseguito la certificazione EFA (European Financial Advisor) nel 2015, è diventata professionista certificata EFP (European Financial Planner), massimo livello delle certificazioni Efpa (European Financial Planning Association). Dal 2019 è anche coordinatrice del Comitato scientifico di Efpa Italia, consapevole del peso che conoscenze e competenze hanno nell’esercizio della professione di financial advisor e financial planner.
Quali motivazioni l’hanno spinta a diventare consulente?
Ho deciso di affrontare questo nuovo percorso rimettendo in discussione tutte le certezze della mia vita professionale fino a quel momento, ma con la convinzione che fosse necessario “ribaltare la scrivania”. È stata una scelta ponderata da un lato ma che certo ha generato qualche ansia. Ma dopo oltre 10 anni, si riconferma ogni giorno la scelta giusta. Mi ha dato l’opportunità di mettere in campo le mie competenze e predisposizioni caratteriali e di perfezionarle nel tempo, di acquisire nuove conoscenze e abilità. Inoltre è la professione ideale per il work/life balance, quel fondamentale equilibrio tra professione e vita privata, e anche fra contributo individuale e lavoro di squadra.
Quali sono i punti di forza e i valori-guida della sua attività di consulenza?
Il mio è un lavoro di consulenza a 360 gradi con al centro gli obiettivi e le esigenze di ogni singolo cliente. La mia risorsa più importante è l’empatia, fondamentale per entrare in connessione con le persone e per innescare l’ascolto, il dialogo, la fiducia. L’urgenza non è sottoporre prodotti e servizi, piani e promesse, bensì conoscere la storia di chi hai davanti, il punto di partenza e ciò che desidera raggiungere, le criticità, i timori, gli obiettivi. Come dice lo psicologo e scrittore Daniel Goleman: «Le persone dotate di empatia sono buoni giocatori di squadra, buoni compagni o partner d’affari». Mi guidano i principi dell’etica e della trasparenza, l’autenticità è fondamentale e così la chiarezza: voglio fornire ai clienti informazioni complete, veritiere (e fruibili), senza conflitti d’interesse. Come è ovvio, è necessaria la totale imparzialità e oggettività nei consigli, basati sempre e solo sulle esigenze e obiettivi individuali di ogni cliente, senza pressioni commerciali. È fondamentale anche assumersi sempre la piena responsabilità delle proprie azioni e dei consigli che fornisco ai clienti. Infine, la concretezza: i fatti, i risultati finanziari ottenuti, gli obiettivi raggiunti grazie alla nostra guida e ai consigli è il modo migliore per consolidare il rapporto e anche la reputazione.
Com’è il suo rapporto con i clienti?
Le persone ci aprono la porta della propria casa o azienda, ci affidano decisioni delicate che riguardano il loro futuro economico, dunque è importante saper gestire le emozioni, mostrando comprensione, essere capaci di coinvolgerle e rassicurarle quando necessario. Importante per me è la protezione dei miei clienti, agendo sempre nei loro interessi e tutelando i loro dati e le loro informazioni personali. Cerco sempre l’approccio immediato, semplice, fruibile, perché una delle barriere e criticità del nostro lavoro è proprio la complessità del linguaggio, i tecnicismi e di offrire una comunicazione chiara e comprensibile, essenziale. Anche l’ascolto attivo è importante: raccogliere le esigenze, le domande per poter capire appieno aspettative, dubbi e ansie. Perché l’obiettivo è fornire una risposta e soluzione personalizzata. Posso dire di aver costruito nel tempo relazioni durature, cosa non sempre semplice in questo settore, ma è una priorità per me investire nella costruzione di relazioni basate sul rispetto e la fiducia reciproca, alimentati da sincerità e coerenza. Come dicevo prima, parlare chiaro, conciso e sicuro, attraverso una lingua comprensibile senza tecnicismi eccessivi, ispira fiducia e competenza.
In che modo si aggiorna costantemente sulle nuove tendenze e normative?
Sicuramente posso farlo grazie al mio incarico di coordinatrice del Comitato scientifico di Efpa Italia. L’organismo preposto alla definizione degli standard professionali e dei contenuti didattici dei programmi di certificazione, ha il compito di vigilare, intercettare e analizzare quelli che sono i cambiamenti normativi e le tendenze del settore a trasformarli in competenze spendibili e certificabili. Ricoprire questo incarico rappresenta una corsia preferenziale e mi permette di essere sempre aggiornata.
L’immagine personale e lo stile influenzano la percezione e il successo di un consulente?
L’immagine personale gioca può sicuramente avere un certo impatto, soprattutto quando parliamo di percezione e prima impressione, ma reputo che a contare realmente siano poi l’effettiva professionalità e l’expertise. Credo che avere cura della propria immagine professionale vada oltre il look. Non apprezzo l’imposizione di un rigido dress code; sono sicuramente una fashion lover e desidero poter esprimere liberamente il mio gusto, sempre nel rispetto dei contesti in cui mi muovo. Credo che uno stile autentico e coerente con la propria personalità, sebbene non decisivo, possa comunque concorrere a stabilire una relazione più genuina con i clienti. Lo stile è una forma di comunicazione: il modo di porsi, il contatto visivo e la gestualità trasmettono accuratezza, sicurezza, attenzione e interesse verso le persone.
Ha notato differenze di approccio tra uomini e donne nella gestione finanziaria?
Partiamo dal presupposto che è neuro-scientificamente provato che ci siano differenze di approccio, reazione e azione fra i generi, e anche sul piano finanziario si conferma. Nel corso della mia esperienza, sicuramente ho potuto registrare un recente sensibile cambiamento nell’educazione finanziaria femminile, anche se siamo ancora lontane dal riempire i vari gap. L’aspetto culturale resta purtroppo l’ostacolo più ingombrante per arrivare a una reale parità tra uomo e donna. Resiste la percezione che la donna ha del denaro, come strumento per rispondere alle emergenze relative a casa e famiglia ma non come una risorsa personale da gestire per realizzarsi e soddisfare desideri. Senza generalizzare, direi che vedo una maggior cautela e meno emotività nelle donne, una più spiccata avversione al rischio e alle perdite e, purtroppo, anche la under confidence. Noto che spesso tendono a sentirsi inadeguate in materia di prodotti finanziari, investimenti, tecnologie. Si percepisce ancora un certo “disagio” di fronte alle decisioni che incidono sulla gestione economica-finanziaria e permane quella tipica tendenza a delegare all’uomo oppure, se single, a non curarsi di questo aspetto, non pianificare e progettare. Altro fattore che penalizza le donne talvolta è il tempo, perché sono spesso impegnate su più fronti con il carico di cura famigliare, dunque non hanno modo di dedicarsi all’informazione e alla formazione. Però negli ultimi tempi posso dire di aver visto un’evoluzione di pensiero e approccio, forse perché è un tema a cui si dà maggior risalto e per cui ci si sta attivando molto. Va da sé che è fondamentale promuovere e rendere accessibile l’educazione finanziaria fin dalla scuola, così come azioni e progetti di emancipazione economica femminile.
Una parola della Finanza in modo semplice, come la spiegherebbe a un bambino?
Scelgo la parola “pianificare”. Che vuol dire scegliere, preoccuparsi di qualcosa e agire prima che accada. Dobbiamo dare un nome ai soldi, sia a quelli che serviranno per realizzare i tuoi sogni che a quelli che accumuliamo per affrontare paure e preoccupazioni, e un nome anche per quelli messi da parte per il “non si sa mai”. Perché anche il “non si sa mai” può essere pianificato e affrontato con una soluzione.
