Founder e CEO di Solutions Capital Management SIM, Sanna condivide il suo percorso professionale con un occhio al futuro e alle nuove tendenze del settore, tra cui la programmazione neurolinguistica (PNL) e il modello di flat fee.
Antonello Sanna ha iniziato la sua carriera vendendo contratti di assicurazione in Generali, dove, successivamente, si è dedicato alla formazione commerciale delle reti del Gruppo. Dopo altre esperienze bancarie, dal 2008 si è dedicato alla creazione di un intermediario indipendente, più vicino alle reali necessità del cliente, cioè Solutions Capital Management (SCM).
Qual è stata la motivazione principale che l’ha spinta a passare dalla vendita diretta alla formazione e successivamente alla gestione strategica delle vendite?
Ad essere sinceri, molto è dovuto alla casualità. L’inizio della mia attività di vendita è dovuto a un incontro casuale con un personaggio carismatico, Francesco Bove, che mi aiutò a muovere i primi passi nella vendita di servizi assicurativi, attività a cui nessuno aspira a 23 anni. Con mia grande sorpresa, la risposta dei clienti era molto positiva e ho iniziato a guadagnare bene. Dopo qualche anno di attività nella rete di Assicurazioni Generali, ho vinto le gare nazionali di produzione e mi venne proposto di entrare nel team della Formazione, che significava tenere corsi in tutta Italia e avere come riferimento la Direzione di Mogliano Veneto. Per un giovane di 28 anni era una prospettiva quasi incredibile. Per ben 8 anni quindi sono stato un formatore e ho partecipato a progetti di ogni tipo. Eravamo a metà degli anni ‘90 e il risparmio gestito iniziava ad avere un ruolo importante nel mercato italiano, in particolare per una gigantesca compagnia di assicurazioni che osservava la crescita rapidissima della distribuzione di polizze vita da parte dei promotori finanziari. Così nacque l’idea di formare gli agenti della compagnia affinché sostenessero l’esame per l’iscrizione all’albo dei promotori finanziari. Il progetto, avviato nel ’95, assunse una forma ancor più definita con l’acquisizione del Gruppo Prime, destinato a diventare un pilastro di Banca Generali. Nel 1998 passai in Prime a Roma e dopo due anni l’Amministratore Delegato di Altinia, Roberto Santoro Bisio, mi chiamò per assumere la Direzione Commerciale di Altinia SIM, altro intermediario del gruppo. Per quanto una persona sia capace e motivata, ci sono sempre delle coincidenze che formano il percorso di sviluppo della propria vita professionale.
Avendo un Master Advanced in PNL ed essendo socio AIAF, quali sono i principi o le tecniche di PNL che trova più utili nella sua professione?
Questo è un argomento avvincente, perché della PNL in Italia si è capito ben poco, in quanto è scambiata spesso per un metodo veloce per manipolare gli altri. La PNL invece aiuta in primis a comprendere le proprie strutture di pensiero e, successivamente, diventa una sorta di bussola per capire il modo di pensare dei propri interlocutori. Ho scoperto di essere pieno di pregiudizi e di sovrastrutture che non aiutano, e ho acquisito flessibilità. Per esempio, in casa mia era proibito parlare di soldi, argomento considerato poco elegante. Immagini quanto fosse difficile per me chiedere a un cliente a quanto ammontasse il proprio reddito. Quindi, in estrema sintesi, ho imparato con la PNL a definire la mia mappa di credenze e convinzioni, non per rimuoverle, ma per gestirle e comprendere quanto derivi dall’esperienza e quanto da presupposti. Uno strumento potentissimo.
SCM si distingue per la sua indipendenza nella composizione dei portafogli e per l’approccio diverso al rapporto cliente-consulente, incluso il modello di tariffa fissa (flat fee). Crede che questi fattori abbiano influenzato la crescita e la fiducia dei vostri clienti?
Assolutamente no. Il cliente non entra, generalmente, nel dettaglio di questi elementi, che però sono irrinunciabili. Innanzitutto perché rafforzano l’identità del consulente, che sa di essere veramente un alleato del cliente, poi perché il risultato finale è qualitativamente migliore, non solo perché abbiamo colleghi in gamba, ma anche perché i costi sono più contenuti e diventano maggiore performance per il cliente.
Photo: realizzata con DALL-E
Dalla sua esperienza quali tendenze prevede che domineranno il settore finanziario nei prossimi anni e come si sta preparando SCM per affrontare queste evoluzioni?
Nei prossimi anni, il web sarà una sfida cruciale. L’AI sta generando possibilità di interazione con chatbot sempre più evoluti che rischiano di sostituire il consulente, o quantomeno, di dare un primo livello di consulenza. Il consiglio di un fondo o di certificate diverrà commodity, quindi a basso prezzo e di facile accesso, soprattutto per il mass market. Diverso è il mondo dei Private o HNWI o Affluent, cioè gli abbienti. Questi clienti hanno e avranno bisogno di bravi consulenti, di attori che li assistano nelle scelte finanziarie, che dialoghino con le banche, che negozino tassi per il debito, che aiutino a definire obiettivi. Cioè consulenti in gamba.
Potrebbe spiegare il termine “flat fee” come se lo spiegasse a un bambino?
Per cosa ci paga il cliente? In Merrill Lynch, una delle più grandi e storiche istituzioni finanziarie americane, so sosteneva che il cliente paga il consiglio che gli diamo e non il prodotto. Ma se è vero che il cliente paga la consulenza, perché alcuni prodotti remunerano meglio il consulente che li vende? Fino a quando alcuni prodotti pagano meglio chi li colloca, le fee (tariffe) sono per la distribuzione e non per la consulenza. La flat fee prescinde dal prodotto che viene consigliato perché è negoziata prima del consiglio. Se ci pensa, la tariffa fissa o flat fee è la garanzia che i consigli erogati sono liberi da qualsiasi condizionamento economico.
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